金萬維營銷哲學系列報道之一《反差哲學》

異速聯(lián)誕生記

（一） 金娃娃與柴禾妞兒

時光倒流至2004年。

這一年，中國剛剛從“非典”的陰霾中走出，經(jīng)歷了一場如此大范圍的侵襲，很多國人開始重新審視自己的生活、思想和未來。作為一家剛剛起步的IT公司，金萬維（www.ugtocrs.cn）也不例外。

2004年，金萬維相繼推出了“金萬維動態(tài)域名”——動態(tài)域名解析和“天聯(lián)”——VPN虛擬局域網(wǎng)兩款連接產(chǎn)品，它適時順應(yīng)了當時企業(yè)的信息系統(tǒng)的連接需求，并準確定位了公司的目標客戶群為全國的中小型企業(yè)。隨后“異速聯(lián)”產(chǎn)品在兩年后的2006年問世，一套先進的遠程接入平臺搭建完成，金萬維進入市場的步伐穩(wěn)健而目標性極強。

有著中國科學院求學供職背景的研發(fā)團隊帶頭人張煥強博士（公司里人的都親切的稱他為“張博”），是這三款產(chǎn)品的主要設(shè)計研發(fā)者。在遠程接入方案的設(shè)計過程中，他一直將“安全”視為產(chǎn)品的第一生命，而且這也是國際網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境的潮流和趨勢。但沒想到，在推廣過程中，他自認為給客戶的“金娃娃”，卻被視為“柴禾妞兒”，找不到婆家。

當時，這款產(chǎn)品是作為“福利”贈送給固定客戶的。體驗的過程，可謂冰火兩重天。推廣人員熱切地推薦其優(yōu)越的安全功能以及桌面虛擬化的優(yōu)勢，但收獲的卻是客戶一臉的冷漠。

這個過程，持續(xù)了近一年半的時間。推廣、檢驗、再調(diào)整，周而復(fù)始。但張博和他的團隊始終沒有找到完全打開市場的突破口。他們，在苦苦等待花開的那一天。

終于，一位熟絡(luò)的客戶道出了心里話：

“安全？這網(wǎng)有啥不安全的？那個不重要，我要的就是——快！”。雖然已經(jīng)七年過去了，張博依然記得那個盛夏的七月、那位客戶說出的每一個字。這，讓張博渾身冒汗。那些話也像根針，扎漏了他們心中升起的熱氣球。

張博一時間懵了。

他和自己團隊推出的這款產(chǎn)品，自認為技術(shù)含量非常高，別說在國內(nèi)，甚至在國外，當時也是具有前瞻性的產(chǎn)品。怎么一上市就遭受冷遇了呢？

客戶不要安全，要的是速度。一句話擊醒夢中人。

（二） 硬骨頭與小兒科

研發(fā)更新版的過程，對張博而言，是個“艱難”的過程。難度，不在技術(shù)層面，而在于過不了他心中的那道坎兒。

“天聯(lián)”VPN產(chǎn)品主打安全性，是一個有學養(yǎng)的知識分子基于對整個市場的責任感使然。在國際IT大環(huán)境日新月異的大背景下，國內(nèi)的知識分子有責任引領(lǐng)業(yè)界以最快的速度拉近與世界的距離。而首先關(guān)注安全，是張博認為的拉近距離最有效的方式之一。

但事實，最終沒能與愿望合得上拍。

帶著“沒摸清市場需求就茫然上馬”的惆悵，張博很快投入到新產(chǎn)品的研發(fā)中。從技術(shù)上講，只需要用一些終端化的技術(shù)就能實現(xiàn)快速連接，同時并行的還有簡便的操作界面和規(guī)程。這個過程并不復(fù)雜，這些不起眼的技術(shù)在張博的團隊中甚至讓人感覺“有點兒小兒科”。

“安全，是他們啃下的硬骨頭，而快速，連邊角料都算不上。”以前他們是這樣認為的。

“我們這些大炮，裝好了彈藥，卻只打了一只蚊子。”研發(fā)組的小伙子們一邊揶揄自己，一邊推進著更新的進程。

當他們還沒來得及把短袖T恤換成抓絨衣，產(chǎn)品的更新版就順利誕生了。

這款主打速度、以“提升效率”為核心訴求的產(chǎn)品，“不出意外”地廣受好評。速度，是這一次突破的關(guān)鍵詞。

標準版的使用，只需要吸一支煙的功夫——五分鐘。它將所有應(yīng)用程序集中部署在服務(wù)器端，客戶端免安裝，這樣一來，大大降低了客戶端部署、維護、升級的工作量，同時引發(fā)的連鎖效應(yīng)是，節(jié)省了客戶的培訓(xùn)時間，大大縮短了整個應(yīng)用程序的實施過程。

速度快，是客戶不約而同的普遍反應(yīng)，認可度極高！以前安裝新軟件，每個地方都要裝，現(xiàn)在不需要，五分鐘就能全部實施，就能看到直觀效果，客戶體驗異常明顯。

新版本出來后，張博專程找到那位曾經(jīng)讓他茅塞頓開的老客戶，請他試用。短短五分鐘，安裝完畢，老客戶就像擺弄自家的遙控器一般熟練地操作起來，“嗯，這個真快！好用多了，解決了我們的根本需求！”

他并不知道，為讓界面設(shè)計更加人性化，功能設(shè)置更加“一鍵式”，菜單導(dǎo)航完全“傻瓜化”，設(shè)計團隊幾乎三周黑白顛倒連軸轉(zhuǎn)，吃光了幾箱方便面，喝光了兩瓶“格蘭特”黑咖啡，還有人突破了有史以來最長時間不洗澡的紀錄……

值了。

一句“不錯”，化解了張博心中郁積了幾個月的心結(jié)。也正是在這一天，金萬維正式將這款產(chǎn)品定名為“異速聯(lián)”（E—SOONLINK）。

“異速聯(lián)”，字面意思簡單易懂，就像它的體驗感受一樣。

（三） 象牙塔與“風月場”

七年前的異速聯(lián)產(chǎn)品，能連接，是基本功能。在此基礎(chǔ)上，有兩條路可走：一條是安全，一條是快捷。此時，就出現(xiàn)了博弈。

安全與快捷，哪一個才是第一需求？國內(nèi)的市場反應(yīng)，給了張博最準確的回答。

“這個時候，我們意識到，第一時間尋找到客戶需求的關(guān)鍵是多么重要。”張博在總結(jié)當年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗時，有了這樣的感嘆。

公司初創(chuàng)階段，產(chǎn)品的市場針對性都是在實驗室里想出來的。研發(fā)團隊的設(shè)計初衷，百分之八十是象牙塔里的判斷，百分之二十是市場的第二手資料。經(jīng)過這一次的市場打拼，金萬維重新梳理了市場研發(fā)的視角。

慶功那一天，金萬維的主創(chuàng)人員在KTV唱了通宵。從《睡在我上鋪的兄弟》到《G大調(diào)的悲傷》，張博帶著小伙子們唱遍了當年的主打歌，他們大叫著：走出象牙塔，邁進“風月場”向過往的思維方式告別。

也正是從哪一天起，金萬維似乎真正摸著了市場的脈搏，并隨著它的頻率，走出了自己的路。

在這個基礎(chǔ)上，金萬維的“異速聯(lián)”產(chǎn)品從1.0，到2.0，3.0……一路狂飆突進。并很快在3.0這個層面上，開始了市場的全面開花。

“異速聯(lián)”高級版誕生的時候，金萬維在全國的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)鋪到了除北京、沈陽、上海之外的廣州、杭州、南京、武漢、成都。

其實，“異速聯(lián)”的高級版在張博的心中，才是真正的嫡子。他終于在幾年的打拼中報了一箭之“仇”。這款產(chǎn)品，圓了他的“安全夢”。

“異速聯(lián)”高級版全面保障服務(wù)器、數(shù)據(jù)、用戶身份的安全，通過數(shù)據(jù)加密、服務(wù)器安全策略、用戶身份認證及安全策略等多個方面，實現(xiàn)了全方位保證應(yīng)用安全。這也是研發(fā)團隊最拿手、最中意的“金點子”。

當金萬維在新疆和蘭州的銷售辦事處正式啟動的時候，“異速聯(lián)”的移動版也問世了。它全面支持手機以及各種PAD無線接入，正是邁進了3G無線網(wǎng)絡(luò)時代。

同時實現(xiàn)的另一個突破是，又一個“最”，由金萬維創(chuàng)造——光速虛擬打印實現(xiàn)了全中國最快！

走出象牙塔的張博團隊，起步于“反差”，并悟出了反差中的商機。“反差，泛指人或事物的相反性狀對比之下顯出的差異。”如今的他，能將如此專業(yè)的解釋說得極其流暢，了解的人才知道，他從“反差”中收獲了什么。

當現(xiàn)實與夢想相去甚遠，我們不是抱怨現(xiàn)實的殘酷和夢想的遙不可及，而是尋找反差中的可能性。制定工作目標的出發(fā)點，恰恰是從反差中尋找到的。

【金萬維營銷哲學語錄之 反差篇】

在已經(jīng)明確了中小企業(yè)就是終端銷售點之后，通過與客戶零距離交流，進行營銷環(huán)境的論證，并對競爭對手進行初步分析，從而制定新一輪的研發(fā)策略。在差異化營銷過程中，客戶的需求分析有助于挖掘有針對性的突破口。　　

此外，產(chǎn)品線的延伸，也是基于“整合資源、創(chuàng)造差異化”這一理論，成功開發(fā)新的盈利項目后，利用成型的管理和共享的資源，實現(xiàn)公司整體跨越。

尾聲：

當“異速聯(lián)”的標準版、高級版和移動版，紛紛被安裝進客戶的電腦，金萬維的研發(fā)團隊仍有放不下的一塊心田……

未完待續(xù)……