【飛象網(wǎng)】從選軟件網(wǎng)服務(wù)功能上線淺談平臺發(fā)展戰(zhàn)略

飛象網(wǎng)：http://www.cctime.com/html/2015-4-28/20154281652299689.htm
 

據(jù)悉，國內(nèi)最大的企業(yè)管理軟件選型平臺—選軟件網(wǎng)在最近上線了服務(wù)功能，即幫助企業(yè)用戶尋找服務(wù)商、做價格比對、交易擔(dān)保等以確保用戶享受到保質(zhì)保量的售后服務(wù)。選軟件網(wǎng)slogan也由原來的“買軟件，就上選軟件網(wǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;買軟件，找服務(wù)，就上選軟件網(wǎng)”。

管理軟件服務(wù)業(yè)由于早期的服務(wù)商和軟件用戶信息不對稱、信任度低等原因，亟需一場顛覆式的變革來優(yōu)化，并使其進入有序的市場交易體系中。選軟件網(wǎng)所提供的這種溝通服務(wù)商和用戶的平臺模式，或者叫雙邊市場模式，能否為該行業(yè)的發(fā)展起到推波助瀾的作用?其發(fā)展的關(guān)鍵點又在哪里?筆者就此做了簡單分析。 

一、實現(xiàn)更大范圍的雙邊市場聚合 

所謂平臺戰(zhàn)略模式是指：連接至少兩個特定群體，為他們提供互動機制，滿足所有群體的需求，并巧妙地從中盈利的商業(yè)模式。例如淘寶連接買家和賣家，汽車之家連接汽車廠商、4S店和愛車一族、(準)車主，搜房網(wǎng)鏈接地產(chǎn)商和購房用戶……對于平臺來講，平臺上聚集的兩端或者多端用戶越多，平臺價值就越大。打個比方，聚集在選軟件網(wǎng)上的企業(yè)用戶越多，服務(wù)商就越愿意來，甚至?xí)�爭先恐后來，就算入駐收費也很愿意;同理，如果選軟件網(wǎng)平臺上的服務(wù)商很多，那企業(yè)用戶在軟件出現(xiàn)問題的時候絕對不會去百度搜索、四處打電話托關(guān)系找服務(wù)商了，第一時間登錄的必然是選軟件網(wǎng)。 

但是這樣的話，就存在一個到底是“雞生蛋”還是“蛋生雞”的問題，誰能先來?選軟件網(wǎng)的出品方金萬維，是國內(nèi)第一家企業(yè)信息化垂直B2B平臺運營商，成立于2004年，早在選軟件網(wǎng)上線并正式運營之前，就有一系列的管理軟件“售中”連接產(chǎn)品、云服務(wù)平臺產(chǎn)品以及“售后”遠程服務(wù)工具產(chǎn)品，并且這些產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)由于實用性強、性價比高受到了廣泛好評，使用率很高。據(jù)統(tǒng)計，截止到2014年年末，聚集在金萬維企業(yè)信息化垂直B2B平臺上的中小微企業(yè)用戶有300多萬家。 

如何將這個龐大的精準流量引流到選軟件網(wǎng)?2010年選軟件網(wǎng)上線至今，就采取了一系列的手段措施，致力于將其打造成中國最大的管理軟件選型和試用基地。區(qū)別于傳統(tǒng)的IT資訊網(wǎng)媒，用戶在選軟件網(wǎng)不僅可以分門別類地去選型管理軟件，還可以直接在線試用，如果試用滿意才去購買，這一獨特的用戶體驗致使選軟件網(wǎng)的用戶迅猛增長。 

同時在管理軟件供應(yīng)商端，選軟件網(wǎng)也為其提供了較業(yè)內(nèi)常規(guī)的廣告投放更有效的營銷模式—商機模式。用戶在線選型試用的時候，選軟件網(wǎng)通過層層過濾機制產(chǎn)生出一批精準商機，提供給供應(yīng)商。 

二、建立信任，除了用戶過濾機制還有什么? 

信任缺失一直是管理軟件售后服務(wù)業(yè)里難以回避的問題，企業(yè)用戶在購買了管理軟件之后，使用過程中難免會存在這樣那樣的問題，找服務(wù)商來解決，經(jīng)常會出現(xiàn)不能按時到達，承諾半天解決的很多時候兩天都未必能完。更有甚者，收了一半服務(wù)費就跑路了，所以用戶也是很謹慎，“適時”地開始拖欠服務(wù)費。 

對于平臺來講，一方面要做好有效過濾，就像淘寶一樣，關(guān)閉掉不誠信經(jīng)營的商戶。選軟件則在服務(wù)商入駐初期，就從根源上進行了過濾：所有管理軟件服務(wù)供應(yīng)商都必須與金萬維其他產(chǎn)品有超過5年合作基礎(chǔ)，并由金萬維在全國25個地區(qū)分支機構(gòu)的渠道人員進行線下面對面的“征信”甄別。另一方面，是基于選軟件網(wǎng)信用的在線擔(dān)保交易機制，降低交易風(fēng)險：如果最后問題沒有得到解決則承諾全額退款，以保障企業(yè)用戶的利益不受損害。 

同時，筆者認為，隨著后期選軟件網(wǎng)的規(guī)模日益壯大，管理軟件的銷售/服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)將自動形成—即管理軟件提供商和服務(wù)商的產(chǎn)品服務(wù)會越來越好，企業(yè)用戶在選購和獲取售后服務(wù)環(huán)節(jié)會越來越輕松愉快。但是，防患于未然，選軟件網(wǎng)需要出臺一些規(guī)則制度，來嚴禁該系統(tǒng)被破壞，防止類似“淘寶店小二”集體腐敗事件的發(fā)生。 

三、“付費方”和“免費方”并非一成不變的 

在雙邊市場的關(guān)系里，作為平臺如何能夠最大限度的盈利是重中之重。

有人說：“如果有一邊對價格非常敏感，不樂意掏錢的客戶，你是不是可以從另一邊收錢?你把一邊價格敏感的人群培養(yǎng)成規(guī)模后，再找另一邊的人來買單。”筆者認為這樣的思維模式難免有點教條，事實上，落地之后更可行的模式，以選軟件網(wǎng)為例，筆者認為是這樣的： 

(一)平臺發(fā)展初期：企業(yè)用戶端肯定是不愿意掏錢的，那平臺就可以全免費，甚至可以做補貼，比如通過選軟件網(wǎng)購買軟件后可以返現(xiàn)5%等等，這樣用戶就會成倍增加，管理軟件供應(yīng)商和服務(wù)商會特別愿意入駐，那這時就要對他們收費了。 

(二)平臺發(fā)展中期：隨著管理軟件供應(yīng)商和服務(wù)商的入駐數(shù)量達到了一個很難上升的峰值的時候，平臺自身要做深層次的開發(fā)和營銷模式轉(zhuǎn)變，比如入駐的費用降低或者干脆免費，但是如果想獲得更有效的營銷就要收費，例如提供精準商機、做定位營銷等，如此一來，就會繼續(xù)拉動一部分駐足觀望良久的管理軟件提供商和服務(wù)商來試一試，同時，已經(jīng)產(chǎn)生效果的另一部分商家會繼續(xù)做深層合作，淺層的已經(jīng)明顯滿足不了他們的胃口了。 

(三)平臺發(fā)展后期：當(dāng)平臺發(fā)展進入全盛時期，就可以進行雙邊收費了。當(dāng)然，企業(yè)用戶如果只是單純的選型購買產(chǎn)品和服務(wù)的話依然是免費的，但是平臺可以在用戶端做深層開發(fā)，比如企業(yè)信息化一站式私人定制服務(wù)等，因為任何一個企業(yè)的信息化都不可能只上一款管理軟件就OK了，必然是一整套，如果選軟件網(wǎng)能提供這個方案功能，企業(yè)還是很愿意做這部分投資的。現(xiàn)在發(fā)展比較好的旅游網(wǎng)站，例如攜程、去哪兒，就已經(jīng)開始了旅游私人定制的運營模式，對于想要組團出去游玩的，既不想自己勞累規(guī)劃，又不想跟團嫌嘈雜的用戶來說，是很受用的。這種想法，別說你沒有啊。 

如果按這種邏輯來推斷的話，選軟件網(wǎng)目前的盈利模式處于中期階段，未來還有很長的路要走，筆者祝福它。