【電腦之家】金萬維平臺生態(tài)圈的成長（三）

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傳統(tǒng)企業(yè)在實行定價策略時，時常依不同客戶的需求，推出一系列不同價格的產(chǎn)品。這種依需求而制定多樣價格，比起僅制定單一市場價格更能夠為企業(yè)賺取盈余。例如飛機上會有經(jīng)濟艙、商務(wù)艙和頭等艙的區(qū)別。然而，不同于傳統(tǒng)策略將分級定價所賺取的盈余納入企業(yè)自己的腰包之中，平臺企業(yè)往往多一層考慮：通過分級制的定價策略所賺取的盈余有一部分必須回歸到生態(tài)圈或者讓利給其他群體。金萬維創(chuàng)始人兼CEO羅群輝先生表示：“平臺企業(yè)在為某一邊群體的某個服務(wù)項目定價時，平臺企業(yè)必須考慮到價格對該群體付費意愿的影響，以及能夠讓利給其他邊群體的比例。唯有如此，才能使平臺連接的多邊群體不斷受到鼓勵，增進彼此的發(fā)展。”

實施定價策略

在金萬維企業(yè)信息化垂直B2B平臺生態(tài)圈的初創(chuàng)時期，為推動用戶規(guī)模的增長，企業(yè)用戶通過該平臺進行軟件選型、試用和購買以及售后尋找服務(wù)商進行運維服務(wù)，都是完全免費。而且這種補貼模式會持續(xù)很久，同時，隨著用戶規(guī)模群的增長達到一個臨界點而出現(xiàn)增速緩慢的情況時，平臺自身為了跨過臨界數(shù)量的門檻會不斷地升級迭代產(chǎn)品和服務(wù)體驗，例如在軟件選型時會更精準地定位到行業(yè)和品牌，選擇服務(wù)商時會幫助企業(yè)用戶按信用好壞或者服務(wù)質(zhì)量好壞排名等等。

作為直接從平臺獲得利潤收入的軟件企業(yè)則成為金萬維平臺生態(tài)圈的付費方。雖然金萬維平臺本身在現(xiàn)有的國內(nèi)市場上是獨一無二的，定價方面也不存在競爭對手與其打價格戰(zhàn)的態(tài)勢，但金萬維平臺自身卻一直遵從“基礎(chǔ)產(chǎn)品/功能/服務(wù)免費，升級收費”的互聯(lián)網(wǎng)游戲規(guī)則。例如，對于軟件提供商、服務(wù)商和代理商來說，他們?nèi)腭v金萬維的“售前”服務(wù)平臺選軟件網(wǎng)，成為會員，在網(wǎng)站上展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)都是不收費的，但如果要獲取選軟件網(wǎng)平臺過濾出的精準商機，則必須付費。再比如，對于金萬維的一些平臺產(chǎn)品，例如動態(tài)域名、幫我吧等，都有基礎(chǔ)的免費產(chǎn)品，軟件企業(yè)可以自行下載使用，金萬維提供一系列基礎(chǔ)的平臺功能服務(wù)，如果要增加新的核心功能，則需要付費。

其實在金萬維平臺生態(tài)圈里，隨著后期的發(fā)展，定價策略則越來越趨向多元化。例如隨著平臺的增值服務(wù)越來越多，那么平臺的各項服務(wù)和功能對于軟件企業(yè)的利益價值大小排名也會發(fā)生變化，平臺的定價策略也會隨之做出調(diào)整，現(xiàn)在付費的一些服務(wù)可能以后也就免費了。另外，對于另一邊的企業(yè)用戶來說，一些更個性化的私人定制功能也已經(jīng)上線，例如幫助企業(yè)做整套的軟件購買實施方案，幫助企業(yè)聯(lián)系軟件提供商，并商談價錢跟蹤實施等，這些服務(wù)肯定是根據(jù)不同的定制化程度來向企業(yè)用戶收費的。

提高轉(zhuǎn)換成本

將用戶綁定在平臺生態(tài)圈的關(guān)鍵，在于用戶們“轉(zhuǎn)換成本”的多寡。所謂“轉(zhuǎn)換成本”，意指當用戶離開平臺時所需要承擔(dān)的損失。而阻止用戶脫離平臺最有效的方法就是讓他們和平臺頻繁的發(fā)生關(guān)系，離開平臺就會使井然有序的生活工作秩序不可控，進而使用戶和平臺建立起深厚的情感。

對于金萬維平臺在剛出雛形時，雖然已明確劃分了“售前”選軟件網(wǎng)、“售中”云平臺和“售后”幫我吧這種滿足企業(yè)不同的信息化進程中的不同訴求的平臺產(chǎn)品線，但是依然存在一些用戶真空地帶，比如企業(yè)在軟件出現(xiàn)問題時尋找原有的軟件提供商做售后并不理想時，軟件企業(yè)在售后過程中并不是所有的問題都可以通過遠程解決時，而且一些軟件企業(yè)想通過金萬維云平臺搭建自己的公有云或者是為企業(yè)用戶搭建私有云，也不知道到底該選擇金萬維的哪一款產(chǎn)品……如此一來，用戶就極容易從金萬維平臺上流失，比如去百度或者淘寶找服務(wù)商、還必須依靠400電話做很大一部分售后服務(wù)工作等等。

2015年，金萬維對這些真空地帶做了無縫式彌補，選軟件網(wǎng)于4月份成功上線了服務(wù)功能，并為企業(yè)用戶和服務(wù)商提供擔(dān)保交易，確保運維過程的服務(wù)質(zhì)量和費用支付，如果服務(wù)商解決不了問題將全額退款給企業(yè)用戶。云平臺也同時上線了公有云和私有云，并將兩者和連接系列軟件的功能側(cè)重點做了區(qū)分，滿足軟件提供商、連鎖類企業(yè)、大中型企業(yè)們不同的“讓管理軟件上云端”的需求。幫我吧則對機器人自助服務(wù)、遠程服務(wù)、電話服務(wù)和上門服務(wù)做了一站式全方位整合，讓服務(wù)環(huán)節(jié)更簡單、更系統(tǒng)。

如此一來，在信息化生態(tài)圈里，無論是軟件企業(yè)還是軟件使用者(即企業(yè)用戶)一旦進去金萬維平臺體系，隨著對平臺各個環(huán)節(jié)版塊功能的嘗試，就會慢慢和平臺發(fā)生長久不斷的互動，也正是這個原因會協(xié)助雙邊甚至多邊用戶在金萬維生態(tài)圈中建立起真實的歸屬感，并在用戶的潛意識中形成巨大的轉(zhuǎn)換成本。